¿Qué es un ejecutivo de ventas?
Lo primero que debes tener en cuenta es que un ejecutivo de ventas es una persona que, como su nombre lo indica, se encarga de gestionar las ventas dentro de una empresa. Es decir, es una persona que sabe proponer estrategias y soluciones comerciales para acercarse a los clientes potenciales del negocio.
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Características de un ejecutivo de ventas
Si bien las características de un ejecutivo de ventas pueden variar, normalmente esta es una persona que conoce el mercado, lo que le permite gestionar mejor su relación con los clientes y, de esta manera, brindar la asesoría necesaria para negociar contratos de forma eficaz.
¿Cuáles son las funciones de un ejecutivo de ventas?
- Consolidar nuevas negociaciones
- Llevar a cabo reuniones con clientes
- Cumplir con los objetivos de ventas
- Realizar estudios de mercado
Aunque existen funciones generales que caracterizan la labor del ejecutivo de ventas, a continuación te queremos contar cuáles son las 11 habilidades más destacadas dentro de este campo con las que el ejecutivo de ventas no solo alcanzará el éxito, sino que le permitirán a la organización lograr mejores resultados comerciales.
1. Habilidades interpersonales
La comunicación es parte fundamental de cualquier ejecutivo de ventas. No basta con tener grandes habilidades de persuasión y conocimiento, es necesario que la persona encargada entienda qué requiere el cliente y sea paciente con el proceso, pues muchas veces este tiende a alargarse por mucho tiempo.
Un ejecutivo de ventas que escucha y atiende las necesidades del cliente sabrá de qué manera debe generar interés en la marca y así hacer que el cliente se sienta parte del proceso.
2. Comunicación
Esta característica se relaciona mucho con la anterior, pues para poder tener buenas relaciones humanas es necesario saber aspectos mínimos de comunicación. En pocas palabras, un buen ejecutivo de ventas es, también, un buen comunicador.
Para esto, es necesario contar con más que un discurso poderoso y claro: deberá saber expresar lo que quiere decir por medio del habla y del cuerpo. Además de esto, es importante escuchar lo que la otra persona tiene para decir y, de esta manera, brindar la solución adecuada para su requerimiento. Eso, sin lugar a dudas, brinda tranquilidad al cliente pues sabe que habla con un profesional que entiende sus necesidades.
3. Solución de problemas
Como sabemos, las ventas dentro de una empresa pueden concretarse o no. Es muy importante que, en cualquiera de estos casos, el ejecutivo de ventas esté al tanto y sepa cómo llevar adelante el proceso. Lo fundamental aquí es el cliente y es posible que surjan problemas. Por eso, se necesita de una persona que sepa lidiar con la presión de una eventual crisis y así propender por mantener estable la relación con el cliente.
Saber solucionar problemas habla muy bien de un ejecutivo de ventas, pues demuestra compromiso con los clientes y la empresa, además de garantizar mejores procesos y servicios para ambas partes.
4. Persistencia y constancia
Un buen vendedor no acepta un “no” como respuesta, o al menos en un inicio. Cada rechazo puede ser una nueva oportunidad de venta, siempre y cuando se haga seguimiento al proceso de forma inteligente. Lo primero es aprender a lidiar con las negativas y, finalmente, darle una nueva perspectiva a la situación.
Sin embargo hay que tener cuidado con esto, pues persistir y tener constancia no es lo mismo que ser inoportuno y molesto. El ejecutivo de ventas debe saber cuándo volver a insistir y con qué nuevo enfoque debe hacerlo. Bastará ser amable y tener empatía por el cliente para despertar en este respeto e interés y así avanzar en la venta.
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5. Saber más de un idioma
Muchas veces las negociaciones se realizan con clientes de otros países, lo que puede implicar que estos hablen un idioma diferente al nuestro. La solución a este inconveniente sería contar con un personal capacitado en idiomas; y, en este caso, tener un ejecutivo de ventas que sea bilingüe y pueda comunicarse de forma fluida con clientes internacionales.
Otra gran ventaja de saber otro idioma es que el mismo ejecutivo de ventas puede hacer sus pesquisas internacionales, lo que significa la posibilidad de expansión comercial de la empresa y los servicios que esta ofrece.
6. Competitividad
El mundo de las ventas se rige por la competitividad. Por eso, es importante contar con un ejecutivo de ventas que ambicione con lograr su propósito y sea exitoso en lo que hace. Pero la competitividad no se trata solamente de superar al otro, sino de superarse a sí mismo.
En este sentido, el ejecutivo de ventas deberá comprometerse con mejorar cada día su propio desempeño. Una buena forma de lograrlo es conociendo el mercado, estudiando, preparándose y adquiriendo los conocimientos y habilidades necesarias para mantenerse a flote y no dejar escapar las oportunidades que lleguen.
7. Buen manejo de la tecnología
Si algo nos ha demostrado la era digital es que la tecnología vino para quedarse. Pero, sobre todo, que la tecnología no se queda quieta: por el contrario, esta avanza a pasos agigantados y debemos estar preparados para ir de la mano con ella. Y el ejecutivo de ventas no está exento de esta regla.
Esto hará que el profesional no solo tenga un mejor desempeño a la hora de interactuar con sus clientes, sino que mejorará su productividad, mientras optimiza el tiempo que dedica a su trabajo y consigue mejores resultados a corto y mediano plazo.
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8. Gestión del tiempo
Y ya que hablamos de optimización del tiempo, la organización y la planificación tienen mucho qué ver. Sabemos que un ejecutivo de ventas cuenta con muchos clientes a la vez, lo que, sin duda, representa un reto, pues tiene que responder por todas las negociaciones en marcha sin retraso alguno.
Es por eso que el ejecutivo de ventas tiene que ser una persona organizada, de tal forma que pueda planificar con antelación sus actividades y reuniones. Esto no solo demuestra responsabilidad con sus clientes y la empresa, sino que evita al máximo la pérdida de clientes que se traduce también en pérdida de dinero y decrecimiento de la organización.
9. Conocer a los clientes
La mejor manera de llegar de forma eficaz a los clientes es conociéndolos. Características demográficas, intereses personales y profesionales, entre otros factores, pueden hacer la diferencia a la hora de buscar la estrategia indicada para entablar una relación estrecha con quien se proyecta como cliente nuevo.
Un ejecutivo de ventas que conoce a su cliente no solo sabrá lo que este necesita y de qué forma puede ofrecérselo, sino que demuestra interés de parte de la empresa en el perfil del futuro cliente.
10. Pasión por lo que hace
Como en cualquier profesión, la pasión es la base de todo trabajo. Un ejecutivo de ventas apasionado irá más allá de la conquista de sus clientes: procurará entablar relaciones sólidas con los mismos que le permitan construir procesos duraderos a mediano y largo plazo.
Además, una ventaja de las personas apasionadas es que hacen del trabajo su estilo de vida, lo que significa que el profesional se sentirá motivado al trabajar e intentará mejorar su desempeño profesional día a día a través de nuevos conocimientos y habilidades en su campo.
11. Conocimiento de la marca
Como mencionamos al comienzo del artículo, el ejecutivo de ventas es el puente entre el cliente y la empresa. En pocas palabras, es la cara visible de la organización, lo que implica una gran responsabilidad. Por eso es necesario que el profesional en ventas conozca la empresa en la que trabaja y pueda hablar por ella con los clientes.
Lo anterior implica un compromiso por parte del ejecutivo, pero también es una relación que se debe construir entre la organización y el empleado. Es indispensable generar confianza de parte y parte para que ese compromiso surja naturalmente.
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